2021亚马逊Listing编辑终极指南

亚马逊Listing是什么？是产品页面，更是你店铺的销售人员。

这位销售人员的颜值、谈吐、话术，甚至第一印象从很大程度上决定了店铺的销售额。这里所说的颜值，就是我们listing的产品图片和文字排版；谈吐和话术就是文字的可读性，包括语法是否准确、阅读是否通顺，客户所需求的核心关键词是否埋到位，让我们的listing在同质产品中脱颖而出，让客户迅速、舒心地完成购物。

是否专业的销售人员对销售业绩的影响是巨大的，同样，listing更是运营中最基础最重要的一环。

今天，我们将用5000多字的篇幅，通过纯操作的角度，利用工具和2020年最新的方法，将listing进行从内到外的打造。如果你是新手，完全可以按照以下教程一步一步写出一条优秀的listing；如果你已经有过几条Listing,可以结合自己过去的思路进行复盘，将有问题的地方作以修改；如果你有其他的方法或任何异议，欢迎探讨。

接下来我们进入正题。

首先，listing包含哪些部分？

总结起来就是：产品图片、标题、五点、定价、产品描述、search term等词的后台填写。同时，还有一项隐性工作，也是以上所有文字类工作的基础——收集产品关键词。

接下来我们就将这些内容逐一展开。

一. 收集产品关键词

将收集产品关键词作为开篇来讲，是因为关键词是整个listing编写的核心和基础，相关性强、相对竞争度低、热度高的关键词，会增大曝光和转化，达到提高销量和排名的目的。

给大家分享几款收集关键词的好用工具和插件，以及相应的使用方法。

1. 收费类软件

（1）获取竞争对手关键词的工具

我常用的工具是Viral launch，市面上比较常见的还有Jungle scout，大家都可以对比使用

选择 competitor intelligence这个选项，输入Asin后，红色框框中的关键词，就是竞争对手在打的词

（2）通过魔词软件收集关键词

魔词这个软件，相信大家都很熟悉了，收集关键词的方法是，在Amazon搜索页输入目标产品的大词，收集第一页除广告位的，排名靠前的Listing的标题关键词。一般收集5个近似关键词，然后分别输入到魔词搜索框中，分别下载CSV文件，筛选热度超过1000且与你产品相关的词，分别将5个文件汇总到一个表格中。

2.免费类插件

（1）亚马逊 AMS

https://advertising.amazon.com/products/sponsored-products

亚马逊 AMS中Sponsored Product 这一项功能，可以帮我们找到竞争对手主打的关键词。

收集关键词的方法是，在Amazon搜索页输入目标产品的大词，收集第一页除广告位的，排名靠前listing的Asin，可以扒出竞争对手的关键词；

另一项Headline Search功能，可以帮助我们拓展自己没有想到的相关产品的热词长尾词

（2）keyword everywhere（目前也开始收费）

https://keywordseverywhere.com/

安装好keyword everywhere插件后，输入目标产品的大词，如下的三个区域内，都显示了相关关键词供大家选择。如 women sunglasses这个词的热度是5100每月，单个词的竞价为 $1.91-1，金额越高表示该词的竞争程度越高。

按照上述方法，将搜集到的关键词按类区分，积累到自己的关键词库中，以备后续使用。

收集关键词工具汇总：

Viral launch
Jungle scout
魔词
亚马逊 AMS
keyword everywhere

二. 产品图片

亚马逊产品的图片直接影响整个listing的点击率，而点击率和转化率又直接影响着商品在亚马逊上的排名，所以大家一定要非常注重图片的质量。

首先，我们来了解官方对图片的硬性要求。

具体说明如下：

1.亚马逊允许商家最多上传8张产品图，所以我们最少要准备八张高分辨率的图片

（1）把8张图的配额用满

（2）分辨率足够高，以便客户可以放大产品细节，更方便作出产品购买决策

2.产品主图

第一张产品主图直接影响消费者的点击率，而且是在消费者搜索与你产品相关的关键字时，在前台唯一展示的产品图。

（1）纯白底图，且产品最好占整个页面的75%以上

（2）上传前将图片命名为与产品相关的名词。例如太阳镜，图片命名为sunglasses，方便系统识别

（3）主图产品展示时带有不同的角度，以便可以展示产品全貌

3.主图拍摄完毕后，剩下的7张图片主要参考以下标准

（1）产品实际使用示例

例如宠物毛刷，可展示使用方法，在给狗狗刷毛时候的场景图片，给顾客提前预设使用画面

（2）产品使用背景

例如厨房或家居用品拍摄时，也要在相关环境中完成拍摄

（3）产品独特卖点图

有些产品有特殊使用环境的，例如防水蓝牙耳机之类的产品，要拍摄出产品可在泳池使用的场景

（4）产品尺寸对比图

当产品在尺寸上比其他竞品更有优势时，可在拍摄场景中添加参照物，例如借用钢笔、网球来比较长度、大小

（5）产品如果具有独特包装可单独拍一张

当我们按照上述内容准备好产品图以后，还要进行检测，国人的审美和老外还是有很大差异的。这里可使用pickfu（https://www.pickfu.com/）来进行检测，此工具可以收集50个Amazon Prime会员的意见。

工具汇总：

1.意见收集：pickfu

三. 标题

首先，我们通过一个案例来了解标题的公式。

案例listing网址：https://amzn.to/2Ncdj0t

案例中的标题： IDSON Muscle Roller Stick for Athletes- Body Massage Sticks Tools-Muscle Roller Massager for Relief Muscle Soreness,Cramping and Tightness,Help Legs and Back Recovery,Black Green

公式=主关键词+品牌名+最多三个高搜索量副关键词+附加给顾客新增价值的描述+产品所具有的风格或包装参数颜色等有关产品关键属性的说明

关于关键词的选取，建议大家注册谷歌关键词规划师，可以免费使用。虽然是面对的整个谷歌的搜索习惯来获取的关键词，但从中也可以获得很多灵感，尤其是谷歌的关键词更符合美国人的搜索习惯。

另外，亚马逊自己也从站外买了很多流量，而谷歌搜索无疑是站外最大流量来源。同时，在英语中同一关键词可能有其他不同的表达，那么我们可以通过以下网站获取：https://www.thesaurus.com/

例如“女装 dress ”整个词的同义词就有如下表达方式

颜色越深，代表与dress的意思越相近。我们可以将这些词不断带入谷歌关键词和魔词中，来测试哪个词热度高，从而放到listing的标题中。很有可能试出来高转化、高流量、低竞争度的关键词。

最后，将2019年6月最新的，关于标题的政策规定给大家作为参考：

1. 标题中单词首字母需大写，标题中不得每个单词的字母都大写

2. 不得使用连字符& 分隔符|违规可用and来替代

3. 标题中包含数字的都用阿拉伯字符替代不要用英文描述例如14 而不是fourteen

4. 重量单位用要用全称例如pound

5. 禁止出现一些例如促销信息 limited time sale 等

6. 字符数目前被限制至多200个字符

具体的详细新政大家可以上亚马逊官方卖家中心中搜索

工具汇总：

同义词：https://www.thesaurus.com/
谷歌关键词：https://ads.google.com/home/tools/keyword-planner/

四. 五点

（一）优秀五点文案的作用

1.帮助顾客快速了解整个产品页的重点内容及产品的重点属性

2.优质的五点可以提高listing 的转化率，从而提高产品排名，增加销售额

目前亚马逊平台上，平均每个顾客停留在一条listing上的时间为15到30秒，所以我们在完善好产品主图标题后，五点就是我们接下来需要重点关注和优化的对象。

（二）编辑五点时的注意事项

1. 重要且独特的产品属性写在第一条，其余重要性依次递减

2. 每条最多500个字符，可以使用https://www.lettercount.com/工具计算字符数

3. 建议每一个五点描述首字母大写，并将每个bullet point的首句作为重点向大家阐述，并将该句中的字母全部大写

4. 每行结束时无需使用句号，同时尽量减少标点符号的使用

5. 保证句子的通顺和产品描述的准确，建议大家下载Grammarly 插件，便于检查英语语意拼写是否有误

6. 五点中要包含有关产品的尺寸、颜色、形状等特征信息

7. 可在五点中添加产品使用后，能给消费者带来哪些便利，能解决哪些实际问题，向消费者明确产品价值

8. 不要包含有关价格的促销信息，会被亚马逊警告

9. 有同学私信我，有些五点前面的emoji表情是怎么添加的，可以使用以下网址添加https://emojipedia.org/heavy-check-mark/ 直接点击copy,粘贴到五点中就可以了

（三）关键词排布

1. 重点关键词

重点关键词前期可以参考竞品中卖的最好的前五个卖家，统计他们五点中的关键词，待后期广告报表下载后，统计出单量最多的关键词再添加到五点中不断优化

2. LSI长尾联想词

添加标题无法填写的长尾关键词，虽然热度低一些，但是转化率相对会高很多，大家也有要留意。生成长尾词的网站如下https://lsigraph.com/

工具汇总：

计算字符数：https://www.lettercount.com/
语法检测：Grammarly 插件
Emoji表情：https://emojipedia.org/heavy-check-mark/
生成长尾词：https://lsigraph.com/

五. 定价

首先，在发布前台价格之前，我们先设定三个价格，作为参考标准

盈亏平衡价格（最低售价）

盈亏平衡价格是指，产品成本+头程费用+亚马逊FBA费用，我们把此价格定为我们最低售件，如果售价低于此价格，我们将亏损

2. 平均售价

平均售价是指通过调研bestseller榜单前10名卖家，取其平均价格

3. 最高定价

在写listing时，大家可能在后台注意到一个建议指导价MARP，这个价格大家要在定价前心里有个定位，就是未来这个产品的最高售价不能高于此价格。很多卖家朋友不会特意留意此处，如果你的定价未高于此价格时还好，但是当自己发现了一个爆款，前期测试逐步涨价不会影响销量后，有些激进的卖家就会调价，远远高于MARP的价格。这样的结果就是，轻则亚马逊警告，重则会直接下架产品，因为亚马逊的爬虫会判定你有涉嫌价格欺诈的嫌疑。

接下来，我们学习关于定价的实际操作步骤。

在产品刚刚上架时，定价可以比这个类目下，竟品的最低售价低1%-2%。这时候新品推广期，主要用来冲排名。这时定价在低利润定价区，当review和销量有了一定积累，且订单有逐渐增加的势头时，可以逐渐提价，直至达到这个类目的平均价格。

当到达平均价格后，好多朋友也许会问，怎么样才能让我的售价高于平均价格呢？

大家要超越产品本身，以给顾客提供更多价值为中心。

关于如何给顾客提供更多价值，我给大家提供两个参考方向：

1.从产品的视觉外包装着手，给顾客一个赏心悦目的包装，也是在充斥大街货的亚马逊上杀出重围的好办法

2.从客户角度去看待问题，例如我在亚马逊上做榨汁机，购买榨汁的顾客会有健身的需求，我在Fiverr上找个老外写一套健身食谱菜单，购买产品后免费下载。同时，用完榨汁机总要清洗机器，随包装附带清洁套装。帮客户多想一步，就是这个产品增值部分的体现，定价高于平均售价当然合理。

当价格稳定后，我们也要市场关注类目里价格的变化，要随市场变化随时调整。

最后，在产品运营到平稳阶段后，要建立自己的独立站，在随包装的售后便签里注明产品的ins账号，让消费者关注社交帐号，通过社交账号找到你的独立站。独立站的售价要比亚马逊低5%左右以便沉淀顾客（有朋友可能会问为什么不把独立站网址直接印在售后卡上，这个我们有惨痛教训，当亚马逊发现你把流量倒到卖家自己的独立站时，呵呵...亚马逊可是真的手起刀落）

工具汇总：

1.老外兼职网站：Fiverr

六. 产品描述

也许你也听过有的人说产品描述不重要，写好五点埋好关键词就够了。这里强调一下，大家不要忽略产品描述页的文案作用。产品描述页、五点是完全不同且分工明确的，五点里面只是用来说明产品的特点和功能，相当于概括总结了整个listing的骨架，其作用是帮助买家可以快速了解你的产品。而产品描述则是买家在完成购买前的临门一脚，促进他完成下单动作。此外，产品描述页还增加了排布关键词的领域，一些无法在标题和五点中添加的长尾关键词，可以很容易地放在产品描述里。

写产品描述页的文案时我们要注意以下四点：